Uluslararası satışlarda en büyük yanılgılardan biri, hemen satın almayan müşterinin ilgisini kaybettiğine inanmaktır.

Yıllarca kimya endüstrisinde çalıştıktan sonra bunun tam tersini öğrendim.

Bir müşterinin acele etmemesi, teknik sorular sorması ve her ayrıntıyı dikkatlice değerlendirmesi, yalnızca en hızlı teklifi değil, uzun vadeli doğru tedarikçiyi bulma konusunda da ciddi olduğu anlamına gelir.

Avrupalı ​​bir müşteriyle yakın zamanda gerçekleştirdiğim bir proje bana bu dersi bir kez daha hatırlattı.

Küçük bir numune sevkiyatı ayarladık.12-Hidroksistearik Asit (12-HSA)Böylece müşteri ürünü kendi uygulamasında değerlendirebilir.

Paket güvenli bir şekilde ulaştı ve kısa süre sonra müşteri, paketi iyi durumda aldığını doğruladı. Ayrıca nakliye süreci boyunca profesyonel destek için bana teşekkür ettiler. Bu mesaj bile bana önemli bir şeyi anlattı: Güvenilirliğe ürünün kendisi kadar değer veriyorlardı.

Doğal olarak bir sonraki konuşmanın sipariş vermeyle ilgili olmasını bekliyordum.

Yerine…

Sessizlik.

Günler haftalara dönüştü.

Müşteriler numuneyi aldıktan sonra yanıt vermeyi bıraktığında birçok satış elemanı tedirgin olur.

Daha önce orada bulundum.

Ürünün başarısız olup olmadığını, müşterinin başka bir tedarikçi bulup bulmadığını veya fırsatın ortadan kaybolup kaybolmadığını merak etmek kolaydır.

Ancak endüstriyel satın alma nadiren bu şekilde çalışır.

Tüketici ürünlerinden farklı olarak, özel kimyasallar genellikle birden fazla değerlendirme aşamasından geçer:

• Laboratuvar testleri
• Performans doğrulama
• Uyumluluk çalışmaları
• Dahili teknik inceleme
• Maliyet analizi
• Satın alma onayı

Her adım günler hatta haftalar sürebilir.

Bazen malzemeyi test eden kişi, satın alma kararını veren kişi bile olmayabilir.

Bu süreci anlamak takiplere yaklaşım şeklimi değiştirdi.

Müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını soran günlük mesajlar göndermek yerine farklı bir yaklaşım seçtim.

Periyodik olarak check-in yaptım.

Ek teknik bilgiye ihtiyaçları olup olmadığını sordum.

Sorular sorulduğunda müsait olduğumu bilmelerini sağladım.

Bana materyali hâlâ test ettiklerini söylediklerinde onlara başarılar diledim ve başka bir şeye ihtiyaçları olursa orada olacağımı bildirdim.

Bazen en iyi takip, baskı yaratmak değildir.

Bunu azaltmakla ilgili.

Birkaç hafta sonra müşteri geri geldi.

Satınalma siparişi ile değil.

Sorularla.

Birçoğu.

Kokusuz bir kalite üretebilir miyiz?

Saflık geliştirilebilir mi?

Ürün toz halinde temin edilebilir mi?

Parçacık boyutunu kontrol edebilir miyiz?

Üretim sırasında spesifik bir boya eklenebilir mi?

İlk bakışta proje daha karmaşık hale gelmiş gibi görünebilir.

Ben bunu farklı gördüm.

Müşteriler, ticari üretimi ciddi olarak düşünmedikleri sürece ayrıntılı teknik gereksinimleri tartışmak için zaman harcamazlar.

Bu sorular engel değildi.

Sinyal satın alıyorlardı.

Her yeni soru, müşterinin karar vermeye bir adım daha yaklaştığı anlamına geliyordu.

Öğrendiğim şeylerden biri de numune testinin yalnızca ürünü değerlendirmekle ilgili olmadığıdır.

Bu aynı zamanda tedarikçinin değerlendirilmesiyle de ilgilidir.

Test süresi boyunca müşteriler aşağıdaki gibi şeyleri gözlemler:

• Sorular ne kadar çabuk cevaplanıyor.
• Teknik açıklamaların doğru olup olmadığı.
• Sınırlamalar ne kadar dürüst bir şekilde iletiliyor?
• Söz verilen bilgilerin zamanında gelip gelmediği.
• Tedarikçinin beklenmeyen sorunları çözmeye ne kadar istekli olduğu.

Çoğu durumda, kimyasalı test ettikleri kadar ortaklığı da test ediyorlar.

Bu farkındalık önceliklerimi değiştirdi.

Satış sürecini hızlandırmaya çalışmak yerine güvenilir bir teknik ortak olmaya odaklandım.

Konuşmalarımız devam ederken müşterinin hemen sipariş vermeye hazır olmamasının çeşitli nedenleri olduğunu keşfettim.

Özelleştirilmiş spesifikasyonları araştırıyorlardı.

Farklı tedarikçileri karşılaştırıyorlardı.

Üretim fizibilitesini değerlendiriyorlardı.

Dahili olarak minimum sipariş miktarlarını tartışıyorlardı.

Bu gecikmelerin hiçbiri ilgi eksikliğini yansıtmıyordu.

Dikkatli bir satın alma sürecini yansıtıyorlardı.

Endüstriyel alıcılar için yanlış tedarikçi kararı vermek ürün kalitesini, üretim programlarını ve müşteri memnuniyetini etkileyebilir.

Fazladan zaman ayırmak çoğu zaman sorumlu bir seçimdir.

Sonunda, haftalarca süren testler ve teknik tartışmalar anlamlı bir yere ulaştı.

Çünkü müşteri ürünü anladı.

Üretim yeteneklerimizi anladılar.

Neyin mümkün olduğunu ve neyin mümkün olmadığını anladılar.

Ticari görüşmeler başladığında artık yabancı değildik.

Zaten bir güven temeli kurmuştuk.

Geriye dönüp baktığımda artık o sessiz haftaları gecikme olarak görmüyorum.

Bunları tüm projenin en önemli aşamalarından biri olarak görüyorum.

Onlar olmasaydı son sipariş asla gerçekleşmeyebilirdi.

Bu deneyim benim için önemli bir dersi pekiştirdi.

Bekleyen her müşteri tereddüt etmiyor.

Bazı müşteriler sadece işlerini yapıyorlar.

Tedarikçiler olarak ilerlemeyi genellikle teklifler ve satın alma siparişleriyle ölçeriz.

Müşteriler ilerlemeyi farklı şekilde ölçer.

Güveni ölçerler.

Ürüne güven.

Tedarikçiye güven.

Zorluklar ortaya çıktığında birisinin bunları çözmeye yardımcı olacağına dair güven.

Güven bir gecede ortaya çıkmaz.

Her dürüst konuşmayla, her teknik tartışmayla ve her hasta takibiyle büyür.

Eğer müşteri numunenizi aldıktan sonra sessiz kalırsa, bu fırsatın kaçtığını varsaymayın.

Yerine:

• Değerlendirmelerini tamamlamaları için onlara yeterli zaman verin.
• Müdahaleci olmadan ulaşılabilir kalın.
• Teknik soruları iyice yanıtlayın.
• Dahili onay süreçlerine saygı gösterin.
• Aciliyet yaratmak yerine güven oluşturmaya odaklanın.

Gecikmiş bir sipariş her zaman kaybedilen bir sipariş değildir.

Bazen bu daha güçlü bir iş ilişkisinin başlangıcıdır.

En kolay müşteriler her zaman en iyi müşteriler değildir.

En çok soruyu soran, en uzun süre test eden ve her ayrıntıyı dikkatle değerlendiren alıcılar genellikle en sadık ortaklar haline gelir.

Bu proje bana sabrın ilerlemenin zıttı olmadığını hatırlattı.

Bazen sabır onu yaratan şeydir.

Endüstriyel alıcılar numuneleri test etmek için neden bu kadar çok zaman harcıyor?

Endüstriyel kimyasallar üretim kalitesini doğrudan etkiler, bu nedenle ticari satın alma kararlarından önce laboratuvar testleri ve iç onaylar şarttır.

Yavaş yanıt her zaman müşterinin ilgisini kaybettiği anlamına mı gelir?

Hayır. Birçok alıcı, siparişi onaylamadan önce teknik değerlendirmelere, yönetim onaylarına ve uygulama testlerine ihtiyaç duyar.

Tedarikçiler numune testi sırasında ne sıklıkla takip yapmalıdır?

Profesyonel takipler, müşteri üzerinde gereksiz baskı yaratmadan, zamanında ve yardımcı olmalıdır.

Teknik sorular neden olumlu bir işarettir?

Ayrıntılı teknik tartışmalar genellikle müşterinin ürünü sıradan fiyat karşılaştırmasından ziyade gerçek üretime göre değerlendirdiğini gösterir.

Tedarikçilerin numune gönderdikten sonra yaptığı en büyük hata nedir?

Birçok tedarikçi, değerlendirme süreci boyunca sürekli teknik destek sağlamak yerine yalnızca sipariş istemeye odaklanır.