Uluslararası kimyasal ticarette müşteriler genellikle hızlı bir cevap bekler.
Bir ürünün özelleştirilebilir olup olmadığını, belirli bir miktarın mevcut olup olmadığını, belirli bir parçacık boyutuna ulaşılabilir olup olmadığını,veya bir fabrikanın belirli bir teslimat gereksinimini karşılayabilmesi.
Doğal tepkim mümkün olduğunca çabuk bir cevap bulmaktı.
Ama zamanla çok daha önemli bir şey öğrendim:Hızlı bir cevap iyi bir cevap değildir.
Günümüzde, bir müşteri bana teknik bir özellik veya özel bir gereksinim hakkında ne zaman sorarsa, bir söz vermeden önce fabrika ile ayrıntıları onaylamayı tercih ederim.
Bir 12-Hydroxystearic Acid (12-HSA) projesi bu ilkeyi bana özellikle açıkladı.
İçindekiler
Bu İlkeyi Güçlendiren Proje
Müşteri başlangıçta test için 12 HSA örneği satın aldı.
Örneği aldıktan sonra malzemeyi test ettiler ve kaliteden memnun olduklarını doğruladılar.
Bu noktada proje çok daha teknik hale geldi.
Müşteri, daha yüksek saflıkta kokusuz bir kalite üretip üretemeyeceğimizi, üretim sırasında başka bir boya eklenebilir mi, parçacık boyutunun kontrol edilebilir mi,ve MOQ ve yeni fiyatı böyle özel bir ürün için ne olurdu.
Bunlar standart bir ürün özellik sayfasından sorumlu bir şekilde cevaplayabileceğim sorular değildi.
Fabrika ile konuşmam gerekiyordu.
Teknik Sorular Neden Teknik Onay Gerektirir?
Kimyasal satışlarda en kolay hatalardan biri, teknik olarak mantıklı geldiği için bir şeyin mümkün olduğunu varsaymaktır.
Örneğin, bir müşteri farklı bir parçacık boyutu isteyebilir.
Kağıt üzerinde, bu basit görünüyor.
Bununla birlikte, üretimde, parçacık boyutu ek işleme, ekipman kapasitesi, tarama, verimlilik, ambalajlama ve kalite kontrolünü içerebilir.
Aynı ilke saflık, koku, formül ayarlamaları ve özel sınıflar için de geçerlidir.
Bir satış temsilcisi müşterinin gereksinimlerini anlayabilir, ancak üretim ekibinin bu gereksinimlerin gerçekten tutarlı bir şekilde sağlanabileceğini belirlemesi gerekir.
Kişiselleştirme Satış Cevabından Daha Fazlasını Gerektirir
Bu özel projede, müşteri 12-HSA formülüne özel bir boya eklemek istedi.
Hatta boya üreticisinin iletişim bilgilerini, özelliklerini ve dozajını da sunmayı teklif ettiler. Böylece tarafımız değerlendirebilirdi.
Bu, kişiselleştirmenin neden teknik işbirliğine ihtiyaç duyduğunun iyi bir örneğiydi.
Soru basit değildi:
"Bu boyanı ekleyebilir misin?"
Daha önemli sorular şunlardı:
- Renk ürünün özelliklerini etkileyecek mi?
- Erime noktası kabul edilebilir mi?
- Renkli maddeler sürekli kullanılabilir mi?
- Üretim sürecini ayarlamak zorunda kalacak mı?
- Son malzeme hala müşterinin gereksinimlerini karşılayabilir mi?
Müşteriye cevap vermeden önce fabrikaya bu noktaları değerlendirmesi için ihtiyacım vardı.
Fabrikada doğruladığımı
Fabrika, yeni bir boya eklenmesinin test edilmesini gerektirdiğini açıkladı. Ayrıca eklenen malzemenin erime noktasını önemli ölçüde etkilemediği takdirde toz üretiminin düşünülebileceğini de doğruladı.
Bu cevap müşteriye "evet" demekten çok daha yararlıydı.
Her iki tarafa da ilerlemek için gerçekçi bir çerçeve verdi.
MOQ Teknik Bir Sorundur
MOQ'yu öncelikle ticari bir konu olarak düşünürdüm.
Bu proje bakış açımı değiştirdi.
Müşteri sadece yaklaşık 400 kg toz formunda satın alabileceklerini sorduğunda, fabrikayla tekrar kontrol etmek zorunda kaldım.
Fabrika, özel ürün için üretim düzenlemesinin çok daha büyük bir MOQ gerektirdiğini açıkladı.Özel üretim için gerekli miktar yaklaşık 20 metrik ton idi., toz üretimi MOQ'su daha sonra 2.000 kg civarında tartışıldı.
Müşterinin gereksinimleri açıkça çok daha azdı.
Bu boşluk, sadece bir rakamı değiştirerek çözülemezdi.
Üretim ekonomisi ve üretim uygulanabilirliği hakkında gerçek bir tartışma gerektiriyordu.
Neden Fabrikaya Dönmeye Devam Ettim?
Proje sırasında, müşterinin gereksinimleri birkaç kez değişti.
400 kg, sonra 500 kg, sonra kendi ürünleri ve düzenleyici düşünceleri nedeniyle 900 kg'ı sordular.
Her değişiklik potansiyel olarak üretim düzenlemesini etkiledi.
Ne zaman miktar veya özellik değişse, daha önceki bir cevaba güvenmek yerine yeni durumu doğrulamayı tercih ederdim.
Bu bazen benim için daha fazla iş anlamına geliyordu.
Ancak aynı zamanda müşteriye eski veya yanlış bilgi verme riskini de azaltır.
Neden "Bırak kontrol edeyim" demeyi tercih ediyorum?
Bu proje boyunca tekrar tekrar bir cümle ortaya çıktı:
"Bırak kontrol edeyim".
Bu çok basit bir cümle, ama B2B kimyasal işinde önemli bir anlamı olduğuna inanıyorum.
Müşteriye soruyu ciddiye aldığımı söylüyor.
Aynı zamanda sohbeti devam ettirmek için bir cevap uydurmayacağımı da söyler.
Kimya endüstrisinde bu fark önemlidir.
Yanlış bir vaat üretim planlamasını, satın alma kararlarını, teslimat programlarını ve nihayetinde müşterinin kendi üretim sürecini etkileyebilir.
Daha sonra imkansız olduğu ortaya çıkan çekici bir yanıt vermektense bir gerekliliği doğrulamak için biraz zaman ayırmayı tercih ederim.
Doğrulama Müşterilerin Güvenini Nasıl Artırır?
Bazı insanlar bir şeyi kontrol etmen gerektiğini kabul etmenin seni daha az bilgili gösterdiğine inanıyor.
Benim deneyimim tam tersi.
Müşteriler genellikle bir tedarikçinin her üretim detayını kişisel olarak kontrol edemeyeceğini anlar.
İstedikleri güvenilir bilgi.
Fabrika ile bir şeyi onaylamam gerektiğini söylediğimde, bildiğim şeyle hala teknik doğrulama gerektiren şey arasında net bir ayrım yapıyorum.
Bu şeffaflık özel ürünler tartışıldığında özellikle önemlidir.
Müşterilerin nihai spesifikasyonun satış sözü yerine gerçek üretim kapasitesine dayandığını anlamasına yardımcı olur.
Endüstri İzlenimi
Özel kimyasal kaynaklarda, genellikle üç farklı bilgi katmanı vardır.
Ticari Bilgi
Bu fiyat, MOQ, ödeme şartları, ambalaj ve teslimat koşullarını içerir.
Teknik Bilgi
Bu saflık, fiziksel form, parçacık boyutu, erime noktası, formülasyon gereksinimleri ve diğer ürün özelliklerini içerir.
Üretim Bilgisi
Bu, üretim kapasitesi, üretim programı, ekipman sınırlamaları, parti büyüklüğü ve özelleştirilmiş üretimin uygulanabilirliği içerir.
İyi bir kimyasal tedarikçisinin üç katmanı da birbirine bağlaması gerekir.
Eğer ticari bilgiler üretim kapasitesini anlamadan verilirse, sorunlar daha sonra ortaya çıkabilir.
Eğer teknik bilgiler müşterinin başvurusunu anlamadan sağlanırsa, tedarikçi gereksiz yere pahalı veya uygun olmayan bir özellik önerebilir.
Profesyonel bir tedarikçinin rolü, müşterinin gereksinimlerini üreticinin gerçek yetenekleriyle birleştirmektir.
Doğrulama Hizmetin Bir Parçasıdır
Bu proje sonrasında, teknik doğrulama'nın müşterilerin hiç görmediği bir iç süreç olarak görülmemesi gerektiğine daha da ikna oldum.
Verdiğimiz değerin bir parçası.
Bir müşteri alışılmadık bir şey istediğinde, bunu gerçekten kontrol ettiğimi bilmelerini istiyorum.
Bir fabrika bir gerekliliği karşılayamadığında sebebini açıkça açıklamak istiyorum.
Başka bir alternatif olduğunda, ilk isteği reddetmek yerine müşteriyle tartışmak istiyorum.
Bu yaklaşım başlangıçta daha fazla zaman alabilir.
Ama uzun vadeli işbirliği için çok daha güçlü temeller yaratır.
Önemli Önemli Noktalar
- Üretimin uygulanabilirliğini onaylamadan önce özel bir kimyasal özellik vaat etmeyin.
- Saflık, parçacık boyutu, koku ve formülasyon gibi teknik gereksinimler üretim kapasitesini etkileyebilir.
- MOQ, üretim ekonomisi ve üretim programı ile yakından bağlantılı olabilir.
- Spesifikasyonlar veya miktarlar değiştiğinde, önceki fiyatlandırmalar ve üretim varsayımlarının yeniden doğrulanması gerekebilir.
- "Bırak kontrol edeyim" çoğu zaman anında ama belirsiz bir cevap vermekten daha profesyonelce olur.
- Şeffaf doğrulama, kimyasal tedarikçiler ve endüstriyel alıcılar arasında güven oluşturmaya yardımcı olur.
Sıkça Sorulan Sorular
Neden bir kimyasal tedarikçisi fabrika ile spesifikasyonları onaylamalı?
Çünkü satış ekibi ticari ürün bilgilerini biliyor olabilirken, fabrika belirli teknik gereksinimlerin gerçekten tutarlı bir şekilde üretilebileceğini belirler.
Bir tedarikçi özel parçacık boyutlarını garanti edebilir mi?
Bu, üreticinin ekipmanına, işleme kapasitesine, hedef parçacık dağılımına ve üretim miktarına bağlıdır.
Kimyasal saflık istek üzerine artırılabilir mi?
Her zaman değil. Daha yüksek saflık ek arıtma veya farklı bir üretim süreci gerektirebilir. Gerçek ulaşılabilir spesifikasyon üreticinin değerlendirmesi gerekir.
Neden özelleştirme MOQ'yu artırabilir?
Özel üretim, özel hazırlık, ek işleme, test, temizlik ve üretim planlaması gerektirebilir.
Kimyasal kaynaklarda şeffaf iletişim neden önemlidir?
Kimyasal ürünler genellikle başka bir üretim süreci için giriş olarak kullanılır. Yanlış özellikler veya gerçekçi olmayan vaatler önemli aşağıda riskler yaratabilir.Açık bir iletişim her iki tarafın da daha iyi kararlar vermesine yardımcı olur.
Okumaya devam et
Projenin bu noktasında, örnek testleri, özelleştirme, MOQ müzakereleri, fiyat rekabeti ve uluslararası lojistik ile çalışmıştık.
Beni en çok şaşırtan şey, ticari siparişin kendisinin en önemli sonuç olmamasıydı.
Gerçek değer, uluslararası bir kimyasal projenin nasıl küçük bir örnekten uzun vadeli bir iş ilişkisine dönüştüğü hakkında öğrendiğimiz her şeydi.
Bu serinin son makalesinde, bireysel müzakerelerden geri adım atıp bu projenin bana uluslararası kimyasal iş, müşteri güven,ve uzun vadeli B2B işbirliği.
Mesajınız 20-3.000 karakter arasında olmalıdır!