Ticari üretim miktarlarını tartışmadan önce müşteri numunemizi değerlendirmek için birkaç hafta harcadı. Bu test aşaması, takip eden her şeyin temelini oluşturdu.

Uluslararası kimyasal tedarikiyle ilgili en büyük yanılgılardan biri, fiyatın her zaman belirleyici faktör olduğudur. Uzun yıllar farklı ülkelerden müşterilerle çalıştıktan sonra bunun nadiren böyle olduğunu öğrendim.

Çoğu zaman en büyük zorluk, müşterinin satın alma planının üreticinin üretim gereksinimleriyle eşleşmemesi durumunda pratik bir çözüm bulmaktır. içeren yeni bir proje12-Hidroksistearik Asit(12-HSA), başarılı işbirliğinin sadece en düşük teklifi sunmaktan ziyade iletişim, sabır ve teknik esnekliğe dayandığını bana bir kez daha hatırlattı.

Birkaç ay süren görüşmeler, numune değerlendirmesi, teknik onay ve üretim ekibimizle tekrarlanan görüşmelerin ardından, başlangıçta imkansız gibi görünen bir isteği başarıyla ticari bir siparişe dönüştürdük.

Ticari üretim konusunu görüşmeye başladığımızda müşteri, numunemiz üzerindeki laboratuvar testlerini zaten tamamlamış ve ürünün beklentilerini karşıladığını doğrulamıştı.

Benim için bu cesaret verici bir işaretti çünkü teknik kabul genellikle özel kimya projelerinde en zor dönüm noktasıdır. Ürün performansı doğrulandıktan sonra tartışma doğal olarak ticari fizibiliteye doğru kayar.

Ancak bu proje hızla standart bir tekliften daha karmaşık hale geldi.

Müşteri yaklaşık 400 kg ile 500 kg arasında 12-HSA satın almayı planladı. Ayrıca üretim süreçlerine daha uygun olacağı için standart pul form yerine toz formdaki malzemeyi tercih ettiler.

Müşteri açısından bakıldığında bu makul bir talep gibi görünüyordu. Yeni bir ürün geliştiriyorlardı ve daha büyük üretim hacimlerine geçmeden önce pazarı doğrularken envanteri en aza indirmek istiyorlardı.

Düşüncelerini tamamen anladım çünkü birçok yenilikçi şirket tamamen aynı yaklaşımı izliyor.

Projeyi üretim ortağımızla tartıştığımda yanıt basitti.

Üretim süreci özel planlama, ekipman hazırlığı, ek kalite denetimleri ve ayrı paketleme gerektirdiğinden özelleştirilmiş toz üretimi bu kadar küçük miktarlarda düzenlenemedi.

Fabrikanın bu özelleştirilmiş proje için tercih ettiği üretim miktarı 20 metrik tondu ve daha ayrıntılı değerlendirme sonrasında bile toz üretimi için minimum miktar 2.000 kg civarında kaldı.

O anda, bu cevabı müşteriye iletmenin neredeyse kesinlikle tartışmayı sonlandıracağını biliyordum.

Ben her zaman "Hayır" demenin ilk değil son seçenek olması gerektiğine inandım.

Sohbeti bitirmek yerine hem müşteriyle hem de fabrikayla projeyi tartışmaya devam ettim.

Hangi gereksinimlerin kesinlikle gerekli olduğunu ve hangilerinin ayarlanabileceğini anlamak istedim.

• Müşteri mutlaka toz formda mı talep etti?
• Biraz daha yüksek bir fiyat, daha küçük bir üretim çalışmasını mümkün kılar mı?
• Gelecekteki satın alma planları MOQ'un azaltılmasını haklı gösterebilir mi?
• Üretim programı daha küçük bir partiye uyum sağlayacak şekilde ayarlanabilir mi?

Her yanıt, müşterinin beklentileri ile fabrikanın üretim gerçekliği arasındaki uçurumun daralmasına yardımcı oldu.

İlginç bir şekilde proje, tartışmalarımız sırasında gelişmeye devam etti.

Müşteri başlangıçta yaklaşık 400 kg ve 500 kg sorduktan sonra, ürün geliştirme planı ve REACH ile ilgili hususlar nedeniyle daha sonra 900 kg sipariş etmeyi düşündü.

Her yeni miktar, üretim ekibimizle yeni bir görüşme anlamına geliyordu.

Bazı insanlar bunu tekrarlanan gecikmeler olarak görebilir. Ben bunu farklı gördüm. Her konuşma daha fazla bilgi ortaya çıkardı ve bizi uygulanabilir bir çözüme yaklaştırdı.

Müşteri belirli bir miktarın üretilip üretilemeyeceğini sorduğunda hiçbir zaman varsayımda bulunmadım.

Anında vaatlerde bulunmak yerine cevabım genellikle basitti.

"Önce fabrikayı kontrol edeyim."

Bunun uluslararası kimya işindeki en önemli alışkanlıklardan biri olduğuna inanıyorum.

Pek çok ticari sorun, tedarikçilerin teknik fizibiliteyi doğrulamadan önce bir söz vermesiyle başlar. Daha sonra hayal kırıklığı yaratmaktansa, ayrıntıları onaylayarak fazladan bir gün geçirmeyi tercih ederim.

Müşteriler genellikle dürüstlüğü gerçekçi olmayan iyimserlikten çok daha fazla takdir ederler.

Birkaç tur teknik tartışma ve ticari müzakereden sonra fabrika, nihayet ek üretim maliyetlerini yansıtan revize edilmiş ticari şartlarla özelleştirilmiş 500 kg'lık toz üretimini desteklemeyi kabul etti.

Hiç kimse başlangıçta istediği her şeye ulaşamadı.

Müşteri mümkün olan en düşük fiyatı alamadı.

Fabrika büyük hacimli bir üretim siparişi almadı.

Ancak her iki taraf da projenin herkesin ticari çıkarlarını korurken ilerlemesine olanak tanıyan bir anlaşmaya vardı.

Bana göre başarılı bir B2B müzakeresinin başarması gereken şey budur.

Bu projenin güçlendirdiği derslerden biri, minimum sipariş miktarlarının otomatik olarak sabit engeller olarak görülmemesi gerektiğidir.

Fabrikalar, üretim verimliliği, hammadde tüketimi, ekipman kullanımı ve işletme maliyetleri dahil olmak üzere geçerli üretim nedenlerine göre MOQ'lar belirler.

Aynı zamanda, müşteriler, özellikle yeni ürünleri piyasaya sürerken veya yeni pazarlara girerken, genellikle eşit derecede makul ticari değerlendirmelere sahiptir.

Tedarikçinin sorumluluğu, her iki perspektifi de anlamak ve her iki taraf için de gereksiz riskler yaratmadan esnekliğin mevcut olup olmadığını araştırmaktır.

Her proje ayarlanamaz.

Ancak birçok proje, her iki tarafın da ilk engelden sonra konuşmayı bitirmek yerine konuşmaya devam etmeye istekli olması nedeniyle mümkün hale geliyor.

Bu deneyim bana kimyasal madde ticaretinin fiyat teklifi vermekten ve sevkiyatları düzenlemekten çok daha fazlası olduğunu hatırlattı.

Gerçek değerimiz iki farklı dünyayı birbirine bağlamaktan geliyor.

Bir taraf üretim verimliliğine odaklanıyor.

Diğeri ise ürün geliştirme ve satın alma esnekliğine odaklanıyor.

Bu iki bakış açısı başarılı bir şekilde hizalandığında herkes bundan faydalanır.

Geriye dönüp baktığımda en önemli başarının 500 kg'lık sipariş elde etmek olduğunu düşünmüyorum.

Gerçek başarı, aylarca süren teknik zorluklara ve ticari müzakerelere rağmen her iki tarafın birlikte çalışmaya devam edebilmesi için yeterli güveni oluşturmaktı.

Bana göre uzun vadeli ortaklıklar tam olarak bunun üzerine kuruludur.