İnsanlar uluslararası kimyasal ticareti düşündüğünde, genellikle fiyat müzakereleri ve satın alma siparişlerini hayal ederler.

Deneyimlerime göre, bu sadece son bölüm.

Gerçek iş, herhangi bir sipariş verilmeden çok önce başlar.

Geçenlerde, Avrupa'daki bir müşteriyle birlikte,12-hidroksistearik asit (12-HSA)Geriye dönüp baktığımda, beni en çok etkileyen nihai sipariş değil, 4 ay süren iletişim, test, teknik görüşmelerdi.ve sorun çözme, müşterinin ileriye gitmesi için yeterli güven oluşturdu.

Bu deneyim bana, başarılı kimyasal tedariklerin nadiren en düşük fiyatı sunmakla ilgili olmadığını hatırlattı.

İlk konuşmamız gayet açıktı.

Müşteri, herhangi bir satın alma kararı vermeden önce ürünü değerlendirmek için küçük bir örnek istedi.

Bu beni şaşırtmadı.

Endüstriyel uygulamalarda, özellikle özel kimyasallar için, nitelik testleri genellikle fiyatlandırmanın kendisinden çok daha önemlidir.

Daha büyük bir sipariş için baskı yapmak yerine, tam teknik belgeleri sağlamaya odaklandım, hızlı örnek sevkiyatını ayarladım,ve müşteri laboratuvar değerlendirmesi için gerekli her şeyi aldığından emin olmak.

Bazen bir müşteriye bir ürünü doğru şekilde test etmesine yardım etmek, sağlayabileceğiniz en değerli hizmettir.

Müşteri örneği aldıktan sonra hemen sipariş vermedi.

Bunun yerine daha fazla soru geldi.

Ürün toz olarak verilebilir mi?

Kokuyu azaltabilir miyiz?

Temizlik daha iyi olabilir mi?

Üretim sırasında belirli bir boya eklenebilir mi?

Parçacık boyutu özelleştirilebilir mi?

Hızlı söz vermek yerine, tüm istekleri yapım ekibimizle tartıştım.

Bazı fikirler teknik olarak uygulanabilirdi.

Diğerleri ise ek testlere ihtiyaç duyuyordu.

Bazıları küçük üretim hacimleri için pratik değildi.

Bu sınırlamalar hakkında şeffaf olmak aslında müşterinin güvenini güçlendirdi.

Ben alıcıların gerçekçi olmayan vaatlerden çok dürüst cevapları takdir ettiklerine inanıyorum.

Sonunda başka bir mesele ortaya çıktı.

En az sipariş miktarı.

Fabrikamızın standart üretim gereksinimleri müşterinin başlangıçta ihtiyaç duyduğundan çok daha yüksekti.

Bir noktada, müşteri sadece birkaç yüz kilogram satın almayı umuyordu.

Fabrikanın bakış açısından, bu ticari olarak verimli değildi.

Konuşmayı bitirmek yerine, her iki tarafla da farklı olasılıkları tartışmaya devam ettim.

Bazen işe yarayacak bir çözüm bulmak çok sayıda görüşme süresi gerektirir.

Zamanla, sipariş miktarı evrimleşti.

400 kg 500 kg oldu.

Sonra konuşmalar 900 kg'a kadar genişledi.

Her ayarlama yeni iç değerlendirmeler, gözden geçirilmiş teklifler ve yeni lojistik hesaplamaları gerektiriyordu.

Bunların hiçbiri bir gecede olmadı.

müzakere sırasında, müşteri başka bir tedarikçiden daha düşük bir teklif aldı.

Doğal olarak, bize eşleşebilir miyiz diye sordular.

Birçok tedarikçi hemen fiyatları düşürmeye odaklanır.

Ben farklı bir yaklaşım seçtim.

Fiyatları tartışmadan önce, her iki teklifin de aynı özelliklere değindiğini doğrulamak istedim.

Toz şeklinde.

Saflık.

Paketleme.

Teslimat şartları.

Uygulama gereksinimleri.

Endüstriyel kimyasallarda, benzer isimlere sahip iki ürünün üretim maliyetleri çok farklı olabilir.

Sadece her detayı doğruladıktan sonra fiyat ayarlamanın mantıklı olup olmadığını değerlendirebildik.

Teknik açıklığın genellikle agresif indirimlerden çok daha fazla değer yarattığını gördüm.

Sonunda bir anlaşmaya vardık.

Müşteri bir500 kg ticari sipariş.

Birçok tedarikçi için bu bitiş çizgisi olabilirdi.

Benim için bu projenin başka bir aşamasıydı.

Müşteri daha önce bu tür bir kargo ithal etmemişti.

CIF sevkiyatı hakkında soruları vardı.

Gümrükte.

Hedef ücretleri.

Liman alım prosedürleri.

Almanya'daki yerel lojistik.

Sorumluluğumuz resmi olarak varış limanında sona erse de, müşterinin daha sonra ne olacağını anlaması için tüm ithalat sürecini açıkladım.

İyi hizmet mallar fabrikadan ayrıldığında bitmez.

Geriye dönüp baktığımda, bu proje aslında 12-hidroksistearik asit satmakla ilgili değildi.

Kendine güven geliştirmekle ilgiliydi.

Müşteri bize güvenmedi çünkü en ucuz fiyatı teklif ettik.

Her sorumuza düşünceli bir cevap verdikleri için bize güvendiler.

Her teknik istek dikkatlice değerlendirildi.

Her zorluk dürüstçe tartışıldı.

Her bir taahhüt gerçekçiydi.

Kimya endüstrisinde ürünler önemlidir.

Ama ilişkiler genelde iletişim üzerine kurulur.

İletişim güven üzerine kurulur.

Özel kimyasalları uluslararası olarak satın alıyorsanız, sadece fiyatına göre bir tedarikçi seçmeyin.

Kendine şunu sor:

• Tedarikçi başvurumu anlıyor mu?
• Teknik detayları tartışmaya hazırlar mı?
• Bir şey mümkün değilse bana söylerler mi?
• Kargo bittikten sonra beni destekleyebilirler mi?

Bu soruların cevapları, projenize kilo başına birkaç sent tasarruf etmekten daha büyük bir etkiye sahip olabilir.

Bu proje basit bir örnek istekle başladı.

Bu, aylarca süren işbirliği, teknik tartışma ve sürekli iletişim oldu.

Son 500 kg siparişi en büyük başarı değildi.

En büyük başarı müşterinin güvenini kazanmaktı.

Benim için, uluslararası kimyasal işlerin asıl amacı bu.

Örnekler, alıcıların ticari üretime karar vermeden önce ürün performansını, uyumluluğunu ve işleme koşullarını doğrulamasını sağlar.

Özel üretim genellikle özel üretim programları, temizlik prosedürleri, formülasyon ayarlamaları ve ek kalite kontrolü gerektirir, bu da küçük üretim çalışmalarını daha az ekonomik hale getirir.

Mutlaka değil. Ürün özellikleri, saflık, ambalaj, lojistik ve teknik destek satın alma kararı vermeden önce karşılaştırılmalıdır.

CIF genellikle ürün maliyetini, sigortasını ve varış limanına kadar kargoyu içerir. İthalat gümrük odaklaması, varış ücreti ve iç nakliye genellikle alıcı tarafından ele alınır.

Kesin teknik iletişim, proje risklerini azaltır, yanlış anlaşılmaları önler ve tedarik edilen ürünün müşterinin gerçek uygulamasına uygun olmasını sağlar.