Minimum Sipariş Adedi'ni azaltmak yalnızca ilk zorluktu. Her iki taraf da uygulanabilir bir üretim miktarı üzerinde anlaştıktan sonra teknik spesifikasyonların daha da fazla işbirliği gerektireceğini keşfettik.

İnsanlar özel kimyasallar tedarik etmeyi düşündüklerinde, genellikle bir ürün laboratuvar testlerini geçtikten sonra ticari siparişin verilmesinin kolay olduğunu varsayarlar.

Gerçekte, asıl iş genellikle o zaman başlar.

Numunenin tüm teknik gereksinimleri karşıladığı ancak müşterinin bir sonraki talebinin projenin karmaşıklığını tamamen değiştirdiği birçok proje deneyimledim. Yakın zamanda yapılan bir 12-Hidroksistearik Asit (12-HSA) araştırması tam olarak bu tür bir deneyime dönüştü.

Standart bir ürün araştırması olarak başlayan şey, yavaş yavaş özelleştirme, üretim kapasitesi, üretim ekonomisi ve uzun vadeli işbirliğine ilişkin bir tartışmaya dönüştü.

• Numune Onayından Ürün Geliştirmeye
• Özel Özellikler Neden Önemlidir?
• Her Özel Gereksinimin Bir Üretim Maliyeti Vardır
• Teknik İletişimin Önemi
• Sektör İçgörüsü
• Temel Çıkarımlar

Numunemizi aldıktan sonra müşteri dahili testlerini tamamladı ve ürün kalitesinin beklentilerini karşıladığını doğruladı.

Doğal olarak bir sonraki tartışmanın miktar, fiyat ve teslimat konularına odaklanmasını bekliyordum.

Bunun yerine müşteri, projenin yönünü tamamen değiştiren birkaç teknik soruyla beni şaşırttı.

Standart malzememizi satın almak yerine, kendi uygulamalarına özel olarak özelleştirilmiş bir versiyon üretip üretemeyeceğimizi bilmek istediler.

İşte o an artık standart bir satış siparişini tartışmadığımızı fark ettim. Bir ürün geliştirme projesine girmiştik.

Müşteri birkaç yeni teknik gereksinim sundu.

• Doğal kokuyu azaltın veya ortadan kaldırın.
• Mümkünse ürün saflığını artırın.
• Malzemeyi toz halinde üretin.
• Parçacık boyutunu kontrol edin.
• Üretim sırasında belirli bir boya ekleyin.

Her istek kendi başına makul görünüyordu.

Ancak üretim açısından bakıldığında her ek spesifikasyon üretim planlamasını, kalite kontrolünü, hammadde hazırlığını ve maliyeti etkiler.

Bu, ilk kez alıcıların çoğunun hemen farkına varmadığı bir şeydir.

Ne zaman müşteriler bir kimyasalın basitçe "değiştirilip değiştirilemeyeceğini" sorsa, ilk cevabım hiçbir zaman doğrudan evet olmaz.

Bunun yerine daha teknik sorular sormaya başlıyorum.

Amaçlanan uygulama, hangi spesifikasyonların gerçekten önemli olduğunu ve hangilerinin gereksiz olabileceğini belirler.

Küçük bir formülasyon ayarlaması bile erime noktasını, akışkanlığı, saklama stabilitesini veya işleme davranışını etkileyebilir.

Bazen cevap evettir.

Bazen ek ekipman, temizleme prosedürleri veya tamamen farklı üretim planlaması gerekebilir.

Bunlar perde arkasında gerçekleşen ancak sonuçta özelleştirilmiş bir projenin ticari olarak uygun olup olmadığını belirleyen tartışmalardır.

Yıllar içinde edindiğim alışkanlıklardan biri de üretim ekibimizle konuşmadan önce teknik vaatlerde bulunmaktan kaçınmaktır.

Müşteriler üretimle ilgili ayrıntılı sorular sorduğunda şunu söylemeyi tercih ederim:

"Önce mühendislerimizle teyit edeyim."

Bazı insanlar bu tepkinin yavaş gelmesinden endişe ediyor.

Bunun profesyonelliği gösterdiğine inanıyorum.

Yanlış teknik bilgi, doğru cevap için fazladan bir gün beklemekten çok daha büyük sorunlar yaratır.

Bu proje boyunca hemen hemen her özelleştirme talebi fabrikamızla yeniden görüşmeyi gerektirdi.

Bu sürekli iletişim, sonunda hangi gereksinimlerin teknik olarak başarılabilir olduğunu ve hangilerinin uzlaşma gerektirdiğini anlamamızı sağladı.

Bu müşteriyle ilgili özellikle takdir ettiğim şeylerden biri, her spesifikasyonun neden önemli olduğunu açıklamaya istekli olmalarıydı.

Basitçe bir talep listesi göndermek yerine uygulamalarını anlattılar, neden toz formunun tercih edildiğini açıkladılar ve hatta formülasyona belirli bir boyanın eklenmesini tartıştılar.

Bu bilgiler yapım ekibiyle çok daha etkili iletişim kurmamızı sağladı.

İyi tedarikçiler sadece ürün üretmezler.

Müşterilerin talep edilen her spesifikasyonun gerçek değer yaratıp yaratmadığını değerlendirmesine yardımcı olurlar.

Özel kimyasal pazarlarına giren birçok şirket, başlangıçta tam olarak hayal ettikleri spesifikasyonu elde etmeye odaklanır.

Deneyimli üreticiler genellikle tartışmaya farklı yaklaşıyor.

Bir şeyin olup olmadığını sormak yerineolabilmeküretilecek mi diye soruyorlaryapmalıüretilecek.

Bazen daha basit bir spesifikasyon, üretim maliyetlerini azaltırken, teslim sürelerini kısaltırken ve tedarik istikrarını geliştirirken aynı performansı sağlar.

Bu dengeyi bulmak bir tedarikçinin oynayabileceği en değerli rollerden biridir.

Geriye dönüp baktığımda, müşterinin özelleştirme talep etmesi nedeniyle bu projenin daha da zorlaştığına inanmıyorum.

Daha ilginç hale geldi.

Her yeni soru müşterinin üretim sürecini daha iyi anlamamıza yardımcı oldu.

Her fabrika tartışması üretim kapasitesi anlayışımızı geliştirdi.

Kişiselleştirmeyi bir engel olarak görmek yerine, bunu daha güçlü, uzun vadeli bir ilişki kurma fırsatı olarak görmeye başladım.

• Özel spesifikasyonlar her zaman müşterinin uygulamasını anlamakla başlamalıdır.
• Her ek gereksinimin teknik ve ticari sonuçları vardır.
• Doğru cevaplar, anında cevaplardan daha değerlidir.
• Müşteriler, tedarikçiler ve üreticiler arasındaki açık iletişim, daha iyi uzun vadeli çözümler yaratır.
• Başarılı kimyasal tedariki genellikle müzakereden ziyade işbirliğinin sonucudur.

Evet. Üretim kapasitesine ve sipariş miktarına bağlı olarak 12-HSA pul veya toz formlarda mevcut olabilir.

Toz üretimi genellikle ek işleme, parçacık boyutu kontrolü, eleme, paketleme ve kalite kontrolünü içerir.

Birçok üretici özelleştirilmiş ürünler sağlayabilir ancak fizibilite teknik gereksinimlere, üretim kapasitesine, sipariş miktarına ve ticari hususlara bağlıdır.

Amaçlanan uygulamayı anlamak, tedarikçilerin yalnızca en pahalı olanı üretmek yerine en uygun spesifikasyonu önermelerine yardımcı olur.

Tüm taraflar arasındaki açık iletişim, gerçekçi beklentiler, teknik işbirliği ve şeffaflık, başarılı özelleştirilmiş kimyasal üretiminin temelidir.

MOQ ve özelleştirme zorluklarını zaten çözdüyseniz, genellikle doğal olarak başka bir soru gelir:Başka bir tedarikçi aniden daha düşük bir fiyat teklif ederse ne olur?

Bu projede de tam olarak öyle oldu. Bir sonraki makalede, daha düşük bir fiyat teklifinin neden işbirliğimizi hemen sona erdirmediğini ve fiyatın ötesinde değer hakkında neler öğrendiğimi açıklayacağım.

Tam en büyük teknik engeli aştığımızı düşündüğüm sırada, müşteri bir rakibimizin daha düşük teklifiyle geri döndü. Bu konuşma bana endüstriyel alıcıların fiyatların ötesinde tedarikçileri nasıl değerlendirdikleri konusunda önemli bir ders verdi.