Bir e-posta neredeyse projeyi sonlandırıyordu.

Aylar süren numune testleri, teknik tartışmalar, özelleştirme incelemeleri ve Minimum Sipariş Adedi görüşmelerinden sonra müşterimden başka bir teklif aldıklarını belirten bir mesaj aldım.

Rakip tedarikçi aynı miktarı daha düşük fiyata teklif ediyordu.

Birçok satış elemanı için bu, fiyat tekliflerini hemen düşürmeye başladıkları andır.

Yapmadım.

Bunun yerine kendime farklı bir soru sordum.

Bu gerçekten bir fiyat meselesi miydi, yoksa bir değer karşılaştırması mıydı?

• Konuşmayı Değiştiren E-posta
• Neden Fiyatı Eşleştirmek İçin Acele Etmedim?
• Birim Fiyatının Ötesine Bakmak
• Endüstriyel Alıcılar Tedarikçileri Nasıl Değerlendiriyor?
• Sektör İçgörüsü
• Temel Çıkarımlar

Müşteri, başka bir tedarikçinin aynı 500 kg'lık miktar için daha düşük bir teklif sunduğunu açıkladı ve fiyatı eşleştirip eşleştiremeyeceğimizi sordu.

Şaşırmadım.

Rekabetçi fiyat teklifleri hemen hemen her uluslararası kimyasal tedarik projesinin bir parçasıdır.

Aslında, genellikle müşterilerin satın alma kararı vermeden önce birden fazla tedarikçiyi karşılaştırmasını beklerim.

Bu sorun değil.

Bu sadece sorumlu bir satın almadır.

Tedarikçilerin yalnızca teklifte yazan numaraya odaklanması nedeniyle çoğu müzakere zorlaşır.

Daha önemli bir şeyi anlamak istedim.

Her iki alıntı da aslında aynı ürünü mü tanımlıyordu?

Önceki aylardaki tartışmalarımız özelleştirilmiş toz üretimini, parçacık boyutu gerekliliklerini, üretim fizibilitesini ve üretim planlamasını içeriyordu.

Fiyatı tartışmadan önce her teknik özelliğin aynı olduğunu doğrulamam gerekiyordu.

Eğer iki ürün teknik olarak eşdeğer değilse, sadece fiyatı karşılaştırmak daha sonra pahalı hatalara yol açabilir.

Uluslararası kimya işinden öğrendiğim bir ders, en ucuz teklifin her zaman en düşük maliyetli çözüm olmadığıdır.

Endüstriyel alıcılar genellikle faturadan çok daha fazlasını değerlendirirler.

• Tedarikçi gerekli spesifikasyonları tutarlı bir şekilde üretebiliyor mu?
• Ürün kalitesi partiler arasında sabit kalacak mı?
• Teknik iletişim hızlı ve doğru mu?
• Talep değiştiğinde üretim programları ayarlanabilir mi?
• Lojistik ve dokümantasyon doğru şekilde ele alınacak mı?

Bu sorular nadiren teklif sayfasında yer alır, ancak genellikle bir projenin başarılı olup olmadığını belirlerler.

Projenin bu aşamasında zaten birkaç aydır birlikte çalışıyorduk.

Laboratuvar testlerini, özelleştirme olanaklarını, MOQ zorluklarını, toz üretimini ve üretim sınırlamalarını tartıştık.

Müşteri tam olarak nasıl çalıştığımı biliyordu.

Ne zaman bir cevap bulamasam varsayımlarda bulunmak yerine fabrikaya danıştım.

Ne zaman üretim sınırlamaları olsa, gerçekçi olmayan sözler vermek yerine bunları dürüstçe açıkladım.

Böyle bir güven, yalnızca yirmi sentlik bir indirim daha teklif ederek yaratılamaz.

Yıllar geçtikçe deneyimli satın alma yöneticilerinin nadiren yalnızca tek bir soru sorduğunu fark ettim.

Şunu sormuyorlar:

"En düşük fiyata kim sahip?"

Bunun yerine şunu soruyorlar:

• Başvurumu kim anlıyor?
• Kim şeffaf iletişim kuruyor?
• Kim sorunları hızla çözer?
• Satın alma siparişi verildikten sonra bana kim destek olacak?

Bu sorular genellikle uzun vadeli tedarikçi ilişkilerini belirler.

Kimya sektöründe fiyat rekabeti her zaman var olacaktır.

Ancak bir ürün ne kadar özelleşirse satın alma kararları yalnızca fiyata o kadar az bağlı olur.

Ürünler özelleştirilmiş üretim, mevzuata uygunluk, teknik dokümantasyon veya formülasyon desteği gerektirdiğinde, tedarikçinin kapasitesi çoğu zaman birim maliyetteki küçük bir farktan daha değerli hale gelir.

Özel kimyasallarda uzun vadeli ortaklıkların yaygın olmasının bir nedeni de budur.

Elbette fiyatlandırma rekabetçi kalmalıdır.

Hiçbir tedarikçi piyasa koşullarını göz ardı edemez.

Ancak hiçbir zaman yalnızca en düşük teklifin alınmasına dayalı müşteri ilişkileri kurmak istemedim.

Başka bir tedarikçi her zaman fiyatı daha da düşürebilir.

Taklit edilmesi çok daha zor olan ise tutarlı iletişim, teknik anlayış ve beklenmedik sorunları birlikte çözme isteğidir.

Projeler büyüdükçe bu nitelikler giderek daha değerli hale gelir.

• Rekabetçi teklifler uluslararası satın almanın normal bir parçasıdır.
• Fiyatları karşılaştırmadan önce mutlaka teknik özellikler karşılaştırılmalıdır.
• Toplam proje değeri genellikle birim fiyattan daha önemlidir.
• Uzun vadeli güvenin yerini kısa vadeli indirimler alamaz.
• En iyi tedarikçi her zaman en ucuz tedarikçi olmayabilir.

1. Alıcılar her zaman en düşük teklifi mi seçmeli?
2. Benzer kimyasallara ilişkin fiyat teklifleri neden bazen farklılık gösteriyor?
3. Kimyasal tedarikinde toplam sahip olma maliyeti nedir?
4. Tedarikçi iletişimi ne kadar önemli?
5. Uzun vadeli işbirliği satın alma risklerini azaltabilir mi?

Mutlaka değil. Alıcılar karar vermeden önce ürün özelliklerini, tedarikçi kapasitesini, teknik desteği, lojistiği ve uzun vadeli güvenilirliği karşılaştırmalıdır.

Saflık, üretim yöntemi, paketleme, dokümantasyon, kişiselleştirme ve lojistikteki farklılıkların tümü nihai fiyatı etkileyebilir.

Toplam sahip olma maliyeti yalnızca satın alma fiyatını değil aynı zamanda kalite tutarlılığını, teknik desteği, lojistiği, üretim verimliliğini ve potansiyel operasyonel riskleri de dikkate alır.

Çok önemli. Açık ve şeffaf iletişim çoğu zaman gecikmeleri, yanlış anlamaları ve gereksiz üretim maliyetlerini önler.

Evet. Ürünlerinizi ve süreçlerinizi anlayan tedarikçiler, istikrarlı kalite sağlama ve beklenmedik durumlar ortaya çıktığında hızlı yanıt verme konusunda genellikle daha iyi bir konuma sahiptir.

Teklif onaylandıktan sonra fiyat artık en büyük soru değildi.

Müşterinin bir sonraki endişesi, ilk kez ithalat yapan birçok kişinin sorduğu bir soruydu: Bir CIF sevkiyatı Hamburg'a ulaştıktan sonra gerçekte ne olur?

Bir sonraki makalede varış ücretleri, gümrük işlemleri ve yerel lojistiği anlamanın neden doğru tedarikçiyi seçmek kadar önemli olduğunu açıklayacağım.